Специалист по продажам в сфере метрологии — о путях развития в кризис
От стремительных изменений в экономике, которые сотрясают рынок последние годы, пострадали не только производства, но и компании B2B, в частности, предприятия, специализирующиеся на сертификации измерительного оборудования. Отечественных аналогов аппаратуры для сферы метрологии на рынке пока недостаточно. Новые вызовы индустрии, ее ключевые вопросы, а также возможности производителей средств измерений обсудили на форуме-выставке «Метрология без границ», прошедшем с 15 по 17 мая.
Временными считает эти трудности Дмитрий Терещенко — эксперт по повышению эффективности продаж, лауреат Национальной бизнес-премии в номинации «Топ-менеджер года», руководитель отдела продаж «Испытательного центра разработок в области метрологии». Мы узнали, как планирует действовать в условиях изменившегося рынка один из самых эффективных менеджеров в сфере метрологии, какие есть перспективы и почему от стабильности в этой индустрии зависит развитие всех сфер экономики.
— Дмитрий, давайте начнем с важного и неочевидного. Каждый из нас в повседневной жизни пользуется теми или иными измерительными приборами. Но не каждый задумывается и осознаёт важность метрологических служб, которые отвечают за точность этих средств измерений. Не могли бы вы максимально просто объяснить важность вашей отрасли для читателей?
— Метрология — это наука об измерениях и о том, как сделать так, чтобы проводить их по единому стандарту и точно. Без метрологической сертификации невозможно эффективное функционирование промышленности, медицины и любого производства.
Если вы не уверены в точности термометра, который отвечает за измерение температуры в месте хранения вакцин, то вакцины могут стать неэффективными, что увеличит риск тяжелых последствий, например, у детей, для которых вакцинация очень важна.
Если вы используете на производстве весы, точность измерений которых не подтверждена, то выпуск товара с неверным весом может привести к значительным убыткам и простою производственной цепочки из-за необходимости переупаковать или заново расфасовать товар.
Если учет промышленных выбросов ведется приборами, которые не прошли испытания, то нет уверенности в том, что они измеряют все параметры достоверно. Это может привести к серьезным экологическим проблемам.
— Какие сложности возникли в отрасли в связи с последними событиями, и как это сказалось на показателях продаж услуг по метрологии?
— Усложнилось взаимодействие с зарубежными партнерами. Большинство западных компаний приостановили проекты. Они выжидают и просчитывают риски. Безусловно, мы отмечаем спад спроса на сертификацию нового оборудования и как следствие, спад продаж. Однако кризис — это всегда время возможностей, поэтому мы смотрим на текущую ситуацию с энтузиазмом.
Во времена ковидного кризиса наша компания не сбавляла темпов роста.
— Именно тогда вы начали создавать свою авторскую методику «RFM-сегментация: Прецизионная методика для максимизации эффективности отдела продаж» и расширились до полноценного отдела. Подозреваю, что и в нынешней ситуации вы уже адаптировались. Какие выходы нашли и какие дальнейшие пути видите?
— Уверен, что при правильной стратегии мы можем справиться с любой ситуацией. Во-первых, необходимо укрепить отношения с текущими клиентами, чтобы всегда иметь твердую почву под ногами в виде стабильного финансового потока. Мы собираемся предложить клиентам дополнительные бонусы, чтобы увеличить их лояльность. Во-вторых, необходимо продолжать развивать персонал. Очень важно обеспечить своих сотрудников необходимыми навыками и знаниями, чтобы они могли эффективно работать в новых условиях. Мы постоянно проводим обучение и аттестацию сотрудников, мотивируя их развиваться. В-третьих, необходимо уделить внимание диверсификации услуг, исследовать новые возможности и адаптироваться к изменяющимся потребностям рынка. В текущих условиях мы понимаем, что тренд на импортозамещение, а, следовательно, на продукцию отечественного производства будет расти. Мы очень много общаемся с изготовителями и понимаем, что сами готовы стать одним из них, и сейчас занимаемся воплощением этой идеи.
В совокупности эти меры позволят увеличить продажи и легче преодолеть кризисные явления. Что же касается моей авторской методики «RFM-сегментация: Прецизионная методика для максимизации эффективности отдела продаж», ее разработкой я занялся давно и завершил в 2022 году. Сейчас это успешный коммерческий продукт, который показал важность и эффективность моего подхода к RFM-анализу.
— Расскажите, каков был ваш путь и история создания методики «RFM-сегментация: Прецизионная методика для максимизации эффективности отдела продаж»? Какие важные уроки или открытия вы сделали в процессе разработки методики и как они повлияли на ваши результаты?
— Создание методики «RFM-сегментация: Прецизионная методика для максимизации эффективности отдела продаж» было результатом моего многолетнего опыта работы в сфере продаж, а также глубокого изучения клиентского поведения и трендов рынка. В процессе разработки методики я анализировал данные и проводил эксперименты для определения наиболее эффективных подходов к сегментации клиентов.
Одним из важных открытий было понимание, что не все клиенты равноценны для бизнеса. Поэтому я разработал собственную формулу для RFM-анализа, который основан на трех ключевых факторах — недавности покупки (Recency), частоте покупок (Frequency) и сумме покупок (Monetary). Моя авторская формула для подсчета суммарного балла RFM вместе с подходами, изложенными в методике, позволяют более точно оценить ценность каждого клиента и понять, как сосредоточиться на наиболее перспективных сегментах для текущих целей компании.
Также важным уроком было понимание необходимости персонализированного подхода к клиентам. Каждый клиент имеет свои уникальные потребности и предпочтения, и именно адаптированный подход к работе с ними может существенно повысить эффективность продаж.
Разработанная методика привела к существенным результатам и успехам. Те компании, которые внедрили ее, отметили улучшение конверсии продаж, увеличение среднего чека и повышение лояльности клиентов. Это подтверждает важность применения моей методики в стратегии продаж и маркетинга.
В результате мой опыт, в том числе отраженный в данной методике, получил признание и принес мне победу в номинации «Топ-менеджер года. Лучший руководитель отдела продаж» в премии National Business Award.
— Это очень престижная награда. Ежегодно для премии отбирается лишь ТОП-20 проектов. Жюри премии в этом году действительно впечатляет. В его составе был и председатель контрольно-ревизионной комиссии «Союза промышленников и предпринимателей», и члены Совета по финансово-промышленной и инвестиционной политике ТПП РФ. Как вы оцениваете значимость и влияние этой награды на вашу карьеру и развитие вашей методики?
— Безусловно положительно. Это действительно престижная награда, и я долго шел к тому, чтобы достичь тех результатов, которые позволили мне победить. И я рад получить такое признание меня, как профессионала со стороны делового сообщества за мои достижения и вклад в сферу продаж.
Победа в такой известной премии помогает повысить интерес к моей методике и привлечь больше внимания со стороны бизнес-сообщества, что открывает новые возможности для распространения и внедрения методики в компаниях различных отраслей. С моей победы прошло не так много времени, однако уже сейчас я могу с уверенностью сказать, что компаний, которые заинтересовались моей авторской методикой «RFM-сегментация: Прецизионная методика для максимизации эффективности отдела продаж» стало гораздо больше.
Конечно же все это также способствует укреплению доверия клиентов, которые видят признание моей экспертности и репутации в сфере продаж.
— Работая в ИЦРМ, вам лично приходилось заключать контракты с международными компаниями, такими, как «Сименс». Как санкции повлияли на ваш подход к продажам и насколько усложнилась работа с зарубежными компаниями?
— Многие международные компании через некоторое время приняли меры, чтобы остаться на нашем рынке: кто-то открыл новые предприятия в соседних странах, кто-то изменил текущее название и продолжил работу. Безусловно, часть компаний ушла.
Однако такие большие изменения запустили новую волну сертификации, в том числе средств измерений. Это не быстрый процесс, и первое время многие не решались тратить деньги на новую сертификацию, так как у них не было уверенности в будущем. Но сейчас ситуация стабилизировалась, и мы видим, что все больше компаний хотят ресертифицировать свое оборудование, изменив конечного изготовителя на Китай или локализовать производство на территории РФ. Поэтому мы наблюдаем начало роста продаж. И мы готовы к новым условиям, в том числе мы готовы предложить клиентам услугу по адаптации иностранной документации под требования законодательства РФ. Я уверен, что мы выйдем из текущей ситуации с увеличивающимися показателями продаж.
— Ваш опыт в продажах в такой узкоспециализированной сфере смело можно назвать уникальным. Но если немного дистанцироваться от темы кризиса и посмотреть, как сейчас модно говорить, с метапозиции, выходит, что всего за несколько лет Вы вывели компанию ИЦРМ в лидеры рынка, увеличив прибыль более чем на 400 %. Дайте совет, как руководителю добиться такого успеха?
— Я сосредоточился на трех главных аспектах. Первый из них — это сегментация и определение целевой аудитории. При грамотной работе с клиентами удалось обнаружить группу клиентов, которая приносила существенный доход. Предложив им индивидуальные условия, мне удалось значительно увеличить количество договоров. Именно это и стало впоследствии отправной точкой в создании моей авторской методики «RFM-сегментация: Прецизионная методика для максимизации эффективности отдела продаж».
Второй аспект — создание уникального опыта клиента. Высокий уровень обслуживания, персонализированный подход, программы повышения лояльности и активное взаимодействие с клиентами установили прочные доверительные отношения с ними. В итоге удалось получить те проекты, которые раньше выполняли конкуренты.
Третий аспект — анализ конкурентов. Всегда полезно попробовать то, что делает твой конкурент. Мне удалось значительно улучшить уже существующие в других отраслях менеджерские скрипты, и теперь их копируют уже у меня. Это нормальный процесс.
— Как оцениваете перспективы рынка метрологии в России?
— Оцениваю, как многообещающие. Метрология играет важную роль в обеспечении точности и надежности измерений в различных сферах деятельности, таких как промышленность, наука, здравоохранение и торговля. Требования к точности измерений постоянно растут, и это открывает новые возможности для развития рынка метрологических услуг.
Метрологический контроль является неотъемлемой частью внешнеторговых операций, особенно в условиях перестройки моделей экспорта и импорта товаров.
С учетом этих факторов и растущего внимания к качеству продукции и услуг, можно сказать, что рынок метрологических услуг в России будет продолжать развиваться и предоставлять перспективы для компаний, работающих в этой сфере. Компании, специализирующиеся на метрологических услугах, имеют возможность расширить свой клиентский портфель, предлагая высококачественные и точные измерения, адаптированные под конкретные требования клиентов.
Стоит также учитывать конкурентную среду на рынке и постоянные изменения технологий и стандартов, что требует от компаний в сфере метрологии быть гибкими, инновационными и готовыми к постоянному развитию.
Анна Попова