Тренды торговли - 2023 по версии Артемия Самохвалова
По данным компании Shopify, за три года с 2019 по 2022 мировая сумма трат на покупки в интернете выросла с 3,3 до 5,5 трлн. долларов. Эта цифра продолжает увеличиваться. Онлайн-коммерция проникла в большинство сфер повседневности, чему особенно способствовал период пандемии коронавируса. Из-за изоляции не только B2C сфера перешла в онлайн, но и B2B предприятия начали укреплять торговые отношения в сети.
О глобализации e-commerce и перспективах для российских экспортёров на зарубежных площадках редакция «ЭГ» поговорила с экспертом по маркетплейсам и основателем первой электронной экосистемы First E-com – Артемием Самохваловым.
- Артемий, как человек, который контактирует с огромным количеством компаний, консультирует крупнейших представителей рынка по вопросам выхода на интернет-площадки, в том числе международные, как Вы можете охарактеризовать мировой E-commerce сегодня?
- Сегодня E-commerce особенно развит в странах с сильной экономикой, США и Китай лидеры списка. В Штатах высокая покупательская способность и постоянный приток населения, а Поднебесная известна своими оптовыми маркетплейсами и большим потенциалом для тех же российских дистрибьюторов. Основные тренды по экспансии e-commerce задает американская компания «Amazon». Если взглянуть на динамику роста онлайн-покупок среди стран, то можно проследить интересную закономерность – там, где на рынок заходит «Amazon», происходит стремительный рост онлайн-продаж. Местные жители Китая и Америки отдают предпочтение онлайн-шопингу давно, это стало привычкой. В то же время есть территории, где в принципе нет онлайн ритейла. Я сейчас обучаюсь за границей, и в моей группе множество мигрантов из разных стран. Африканские студенты из Либерии и Сомали утверждают, что у них в принципе нет такого явления, как маркетплейсы. Одновременно с этим, в Нигерии есть как минимум две онлайн площадки. О чем это говорит? О том, что до некоторых стран с развивающейся экономикой e-commerce еще не добрался, но этот процесс уже запущен. На мой взгляд, велика вероятность исчезновения офлайн-магазинов и перехода большей части продаж в онлайн. Конкуренция в мировом e-commerce сообществе в 2023 году продолжит расти. Мы убедились в этом после пандемии, когда многие компании стали активно продавать онлайн. Только в России количество заказов выросло на 78%, а мировой размер рынка e-commerce превысил $10 трлн.
- У Вас за плечами лидирующие позиции на маркетплейсах Wildberries и Ozon, сотрудничество с крупными международными и отечественными сетями «Детский мир» и «KazanExpress». Как Вы пришли к мысли, что развиваться нужно не только как предприниматель, но и наставник?
- Этому, действительно, предшествовал личный рост в онлайн-коммерции. Когда я стал лидером на российских маркетплейсах, селлеры стали обращаться за консультациями, некоторые предприниматели просили наладить процесс их продаж на маркетплейсах. Консалтинговые услуги я рассматривал не как дополнительный источник дохода. Мне было интересно развивать собственные скилы в разных категориях онлайн-коммерции. Твоя экспертность напрямую зависит от насмотренности в разных нишах и проведения параллелей, поиска схожих алгоритмов в категориях, и наоборот. Когда у нас набралась целая группа продавцов в разных нишах, со мной связались представители «Детского мира». Предложили сотрудничество в качестве технологического партнера. А в конце 2021 года к нам обратилась компания «Казань Экспресс» с тем же запросом. В феврале 2023-го появился новый клиент в нашем списке – «Ozon» – второй по обороту онлайн-магазин России. В процессе сотрудничества мы обнаружили массу недочётов, поскольку даже для опытных предпринимателей специфика работы в е-commerce готовит множество сюрпризов. У каждого моего клиента были свои слабые места: логистика, некорректное оформление продукта, недобросовестная игра конкурентов. Например, есть предприниматели, которые заказывают плохие отзывы на товар, занижая рейтинг коллег. Подводных камней хватает в каждой нише. Причем, нет универсальных решений. То, что работает в одной категории, в другой не принесёт результата. За несколько лет консультирования я понял, что здесь нужен комплексный, а главное, индивидуальный подход, который никто не предоставлял тогда на рынке.
- Полагаю, это послужило толчком к созданию первой в России экосистемы электронной коммерции First E-com?
- Основать этот проект было логично, поскольку e-commerce – новое явление для России. Когда мы начали оказывать консалтинговые услуги, образовывалось множество пробелов у наших клиентов, такие как отсутствие байеров за рубежом, создание правильного контента, складская обработка товара и аналитика. Было решено создать платформу, которая закроет все эти запросы. Таким образом, мы сформировали сервис полного цикла для продаж онлайн. Комплексное обслуживание подразумевает ведение под ключ всего цикла, от выбора поставщика и доставки товара в Россию, до оптимизации налогообложения с помощью перевода юридического лица с льготным налогообложением. Тут все зависит от компетенций каждого отдельного продавца. У кого-то нет возможности и желания содержать склад, кто-то не ориентируется в создании продающего контента. Все эти «боли» закрываем мы.
- Сегодня ваш проект задает мировые тренды. First E-com – уникальная диджитал-структура. Клиент может получить от вас полную комплектацию всех необходимых услуг. От продакшена и обучения продажам, до инспекции производства и даже сертификации и патентования! Как такая глобальная машина может функционировать, на все ли хватает рук?
- Естественно, работаю я не один, у меня есть целая команда специалистов и партнеров из Турции и Китая. Мы сотрудничаем с надёжными контрагентами по всему миру, которых проверили лично, они оказывают помощь на каждом этапе бизнеса. Практически все департаменты компании – это специалисты на аутсорсинге. Невозможно быть профессионалом во всём, поэтому мы выбираем первоклассных экспертов своего направления и сотрудничаем только с лучшими. С нашей экосистемой владельцу бизнеса достаточно опционально добавить те услуги, в которых его команда не сильна, без создания дополнительных отделов. Или заказать весь комплекс!
- Еще в 2021 году российский e-commerce был полярен. Селлеры заходили в основном на Wildberries и Ozon. Ваше кейс с сетью «Детский мир» кардинально изменил ситуацию на рынке. За год малоизвестный для дистрибьюторов маркетплейс “Детский мир” увеличил количество брендов в 2,7 раз. Партнеров, задействованных на онлайн-площадке, стало вдвое больше. Как вам удалось достичь такого серьезного роста?
- Все силы были брошены на коммуникацию с коллегами и поиск новых партнёров. За год мы организовали десятки выступлений и мастермаиндов – это групповой формат работы, где участники общаются, помогают друг другу и обмениваются опытом. Моей главной задачей было рассказать о молодом маркетплейсе и его возможностях. Оказалось, что немногие имеют смелость запускаться на малоизвестных площадках, по которым отсутствует аналитика и нет понимания, как продавать, как проверить ту или иную нишу. Мы провели колоссальную работу по популяризации молодых маркетплейсов. Это не только «Детский мир», но также площадка «KazanExpress», которая сейчас входит в пятёрку востребованных онлайн-витрин России.
- Иван Ивушкин, директор маркетплейса “Детский мир” назвал ваше технологическое партнерство самым правильным решением 2021 года. А что в 2022-м? Отчеты ведь уже есть?
- 2021 год действительно стал “Золотым годом” маркетплейса. Мы стартовали, сразу задали высокую планку - более 200 новых продавцов и 6-ти миллиардов рублей прироста чистой прибыли! Мы перевыполнили план на 1,3 миллиарда. 2022 год, напротив, был непростым. Январь был ожидаемо слабым месяцем, это время затишья в коммерции, после случились февральские события, кризис ударил по всем отраслям экономики! Но даже в таких обстоятельствах «Детский мир» увеличил прирост почти в 2 раза. Наша ставка на расширение списка продавцов, а не на привлечение трафика покупателей сработала на 100%.
- Как раз хотелось поговорить о кризисе. Рынок РФ сейчас изолирован в связи с наложенными санкциями. Какие тренды последуют в связи с этими изменениями?
- Сейчас санкционные ограничения обусловили рост предпринимателей, находящихся в поисках новых рынков. И, конечно, мы сможем видеть наших соотечественников на маркетплейсах дружественных стран. Но в любом случае, все это ждет нас тогда, когда внутренний рынок будет заполнен. На сегодняшний день не каждый знает, что на тех же Wildberries и Ozon торгуют сторонние продавцы. Судя по отзывам наших клиентов, некоторые до сих пор думают, что товары, которые они покупают на маркетплейсах, продает сам маркетплейс. Что уж говорить про зарубежные рынки. Санкции, на мой взгляд, это «волшебный пинок» для российского бизнеса. Если вам будет нечего есть, вы в любом случае начнете искать альтернативы. Уход известных брендов это и есть те самые пути. Российские компании уже занимают их место. Производство комплектующих для множества товаров сейчас запущено в нашей стране. Я думаю, мы сможем пройти этот непростой этап и выйти на самообеспечение во многих сферах. В итоге мы придем к тому, что крупные российские бренды еще больше укрепят свои позиции, а «случайные» предприниматели уйдут с площадок, что в свою очередь повысит качество товаров и усилит доверие россиян к маркетплейсам.
- На одном из своих выступлений в СМИ, Вы прогнозировали рост востребованности внутренней рекламы российских маркетплейсов, и оказались правы. Сейчас это почти единственный “белый” инструмент продвижения товара на площадках. А какие тенденции Вы как эксперт видите сейчас?
- Я считаю, что потенциал маркетплейсов в России раскрыт процентов на десять. Нам есть, куда расти. Сейчас 8,5% всех покупок в Сети приходится именно на мультикатегорийные гипермаркеты. Я связываю это с тем, что маркетплейсы выгодны для бизнеса, регулярно развиваются и становятся удобнее в использовании как для предпринимателей, так и для потребителей. Абсолютный тренд – рост продавцов и конкуренции на внутреннем рынке. Те, кто раньше работал в найме, начали пробовать себя в коммерции или менять профессию на менеджера маркетплейсов. Многие поняли, что нужно искать новые пути заработка, а e-commerce даёт огромные возможности для этого. Вместо работы в офисе вы можете вести собственный бизнес удаленно из любой точки мира, при этом умножая свой капитал.
- Давайте рассмотрим ситуацию, в которой российский селлер решил выходить на международный уровень в 2023 году. У вас есть успешный опыт работы на международном маркетплейсе Аmazon - можете им поделиться и дать совет?
- Сложность такого шага прежде всего в аналитике спроса. Если «Wildberries» и «Ozon» имеют достаточно сервисов аналитики, которые позволяют изучить спрос в нише, то на остальных площадках приходится действовать вслепую. Сервисов, предоставляющих данные для Amazon.com тоже предостаточно, но во многих странах таких агрегаторов еще нет. Я думаю, это главный барьер. На зарубежных территориях для регистрации продавца необходимо гражданство этой страны или вид на жительство, что тоже очень усложняет жизнь. Популярность «Amazon» Соединенных штатов обусловлена их лояльностью и законодательством США в отношении иностранных продавцов. Такая возможность есть отнюдь не во всех странах. Опять же, открывать компанию и заграничные счета для россиян в данный момент весьма проблематично.
- Если говорить о специфике торговли на зарубежных площадках, возникает вопрос не только о юридических особенностях, но и культурных. В своих докладах и выступлениях вы настоятельно рекомендуете учитывать менталитет, привычки иностранной аудитории. Как это влияет на процесс запуска нового продукта?
- При выходе на зарубежные рынки нужно действовать, руководствуясь здравым смыслом. Скажем, шотландский килт, вряд ли он будет иметь популярность в России. То же самое касается и других стран. Совершенно точно, в Турции или ОАЭ покупателям будут интересны принадлежности для кальянов. Потому что культура курения популярна на Ближнем Востоке. В любом случае, с помощью соответствующих сервисов аналитики необходимо провести полный анализ того товара, который вы планируете запускать. Когда с ассортиментом определились, составляйте карточки товара. Желательно воспользоваться вычиткой описания и составления ТЗ для фото продукта. Например, если мы для Бразилии сделаем фотосессию мужских товаров, где модель будет показывать большим и указательным пальцем знак «ОК», это будет опрометчиво, поскольку привычный для нас знак там является страшным оскорблением. Сейчас я планирую выход на Amazon Японии и для оптимизации описания товаров мы привлекаем специалистов, которые живут непосредственно в стране. Это делается опять же для стопроцентного «попадания» в клиента. Поскольку даже профессиональные переводчики, не жившие никогда в Японии, не смогут сделать перевод, который японцы будут воспринимать за «свой».
- Сегодня Вы ведёте активную образовательную деятельность, публикуете научные статьи и делитесь своими находками с топовыми журналами бизнес-сегмента - “Экономика и предпринимательство”, “Финансовый бизнес”, “Инновации и инвестиции”, и другими. Все это Вы совмещаете с реальными продажами, консалтинговой деятельностью и выходом на иностранные рынки. Кроме покорения японского Amazon, что еще у Вас в планах?
- В первую очередь продавать! Сделать свои бренды известными в других странах благодаря маркетплейсам. Безусловно, если будут появляться новые желающие консультироваться и пользоваться нашими услугами, я не буду отказывать. Мне бы хотелось, чтобы экосистема First-e.com была не только первой экосистемой в электронной российской коммерции, но и стала проектом, объединяющим селлеров по всему миру. Будем делать всё возможное для устранения барьеров в онлайн-продажах, чтобы любой фермер из африканской деревушки мог запустить продукт в Америке, Европе или Азии. Мы живем в удивительное время. Прогресс идет вперед, многие профессии безвозвратно ушли в прошлое. E-commerce - та современная альтернатива, которая рано или поздно вытеснит оффлайн продажи. Хотелось бы застать то время, когда это произойдет.
Автор: Анна Попова
